Как руководителю продаж упаковать аудит
Продажи чинятся не мотивационной речью, а разбором одного участка: лиды, квалификация, разговор или контроль.
Проверка существующего материала, процесса или решения по заранее понятным критериям. Подходит, когда у клиента уже что-то есть и нужно найти слабые места до переделки. На выходе у клиента остаётся отчёт: что работает, что мешает, что исправить первым.
Три продукта, которые не стыдно показать
Аудит: диагностика этапов продаж
Когда: заявки есть, но сделки не двигаются.
На выходе: карта этапов сделки.
Аудит: сценарий первого разговора
Когда: каждый менеджер продаёт по-своему.
На выходе: сценарий диагностического разговора.
Аудит: система контроля отдела
Когда: руководитель видит итог, но не причину.
На выходе: таблица управленческих метрик.
Пять вопросов распаковки
Не «в чём твоя уникальность», а вопросы, после которых можно собрать продукт и провести его.
Подсказка из профессии: заявки есть, но сделки не двигаются.
Подсказка из профессии: каждый менеджер продаёт по-своему.
Подсказка из профессии: руководитель видит итог, но не причину.
Подсказка из профессии: карта этапов сделки.
Подсказка из профессии: не обещать рост выручки без контроля трафика и продукта.
Как проходит работа
собрать объект и контекст
проверить по критериям
отдать приоритетный список изменений
Что показать вместо громких обещаний
- длина и тип цикла сделки
- размер команды
- изменённые процессы и логика изменений
Границы — часть продукта
не обещать рост выручки без контроля трафика и продукта. И ещё: не подменять методологию разбором отдельных звонков. Отдельно напиши, что не входит в аудит, и когда нужна другая помощь.
Частые вопросы
Подходит ли аудит для руководителя продаж?
Да, если у клиента уже что-то есть и нужно найти слабые места до переделки. Если объекта проверки ещё нет или критерии успеха невозможно согласовать, выбери другой формат или честно расширь объём работы.
Что обещать клиенту?
Не внешний исход, а управляемый результат работы: отчёт: что работает, что мешает, что исправить первым. Это понятнее и честнее обещания денег, оффера или мгновенной трансформации.
Какие доказательства добавить?
Подойдут факты: длина и тип цикла сделки; размер команды; изменённые процессы и логика изменений. Не раскрывай закрытые данные и не приписывай себе результат всей команды.
Когда превращать это в курс?
После нескольких живых проведений, когда вопросы и последовательность повторяются. Курс до практики часто фиксирует гипотезу, а не метод.
Собери аудит из своего опыта
Ответишь на вопросы — увидишь готовый продукт и страницу. Потом поправишь формулировки своими словами.